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 Publicado el 18 de julio de 2006 en
Clarín.com
Como alcanzar buenos
resultados en las negociaciones
¿Cómo alcanzar buenos resultados en las negociaciones?
No por casualidad, la palabra
"negociar" tiene la misma raíz etimológica que
"negocios". Sin embargo, en las negociaciones, muchas veces
chocamos con muros que nosotros mismos construimos. Basta aprender algunas
sencillas reglas para derribarlos...
La negociación es un proceso dinámico y vivo.
Se viene de algún lado y se va hacia otro. Pocos resultados son buenos o
malos en sí mismos, todos deben ubicarse en un contexto. Si el
proceso previo de una negociación es de un gran distanciamiento entre las
partes, cualquier acercamiento puede ser considerado un buen resultado. En
otro contexto, con otros protagonistas, ese mismo resultado puede ser
considerado negativo.
Para encarar correctamente un proceso de negociación, hay que tener
en cuenta una serie de pautas:
1) Tener objetivos claros
Es importante saber qué queremos conseguir y adónde pretendemos llegar.
2) Diferenciar los problemas de las personas
Los negociadores son personas que se deprimen, sufren, se asustan, se
ofenden e interpretan las cosas a su manera. Es importante focalizar en el
problema que se está tratando, abandonando las cuestiones personales y
ayudando al otro a hacer lo mismo. La clave es focalizar el problema en
cuestión y respetar a las personas. ¿Cómo lograrlo? Controle sus emociones.
No reaccione ante un estallido emocional del otro. Escuche atentamente:
todo lo que el otro dice es una extraordinaria fuente de información. Hable
en primera persona: "yo pienso", "yo creo", "me
parece", "para mí". Evite hablar de ellos: "lo que
ustedes dicen, piensan, hacen". Evite interpretar lo que el otro dice,
"usted me está queriendo decir...", "en realidad lo que
usted quiere...".
3) Prestar atención a lo que está en juego: los
intereses
Las posiciones reflejan lo que el otro dice que
quiere: "quiero el puesto de director para mí". Los intereses
reflejan las necesidades del otro, sus deseos, temores y preocupaciones,
"después de tantos años de trabajo, la empresa tiene que reconocer mi
esfuerzo y darme el puesto de director". En general, detrás de
posiciones opuestas e irreconciliables existen intereses compartidos y
compatibles, además de los conflictos.
¿Cómo se detectan los intereses?
Póngase en el lugar del otro y hágase una serie de preguntas: ¿Porqué el
otro toma esta posición? ¿Qué puede estar pasando por su cabeza? ¿Qué puede
temer? ¿Qué necesidad puede estar siendo insatisfecha? ¿Cuál puede ser la
barrera que le impide aceptar mi propuesta? ¿Qué intereses pueden verse
afectados de aceptar mi propuesta? ¿Tengo alguna manera de tranquilizar a
la otra parte sin cambiar en lo sustancial mi propuesta?
En una negociación, plantee primero sus intereses, sus razones, sus
preocupaciones y, por último, su propuesta. Si arranca con su propuesta
difícilmente el otro lo escuche. Seguramente esté preparando su respuesta.
4) Buscar beneficios para todos
En general, los acuerdos más fáciles de lograr y cumplir son aquellos que
implican un mutuo beneficio. Son los acuerdos que responden a la clásica
fórmula ganador-ganador. Los acuerdos con un solo vencedor son desgastantes, destructores de las relaciones y poco
duraderos. A nadie le gusta que el otro se salga con la suya. O no habrá
próxima vez (mala señal si el otro es un cliente) o la próxima vez habrá
revancha, situación no recomendable bajo ninguna circunstancia.
5) Buscar la objetividad
En toda negociación, es bueno utilizar parámetros y criterios que no
dependan de la voluntad personal. Muchas veces, las negociaciones se
convierten en batallas por la dominación de uno sobre otro. Entonces,
negociar teniendo en cuenta precedentes, valores de mercado, opiniones
profesionales sirve para proteger a los negociadores de estas amenazas.
Mientras más criterios "objetivos" se utilicen es más probable
que se logren acuerdos satisfactorios y duraderos.
Eduardo Press
Consultor Organizacional. Director de Eduardo Press Consultores y de la
escuela Argentina de Psicología Organizacional.
Autor del libro Psicología de las Organizaciones
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